Escucha el Podcast El Marketing está DMadre donde te hablo de la primera fase de los embudos de venta.
El secreto del éxito de un embudo de ventas se encuentra en generar todas las actividades que concluyen en la compra. Siempre se habla de un proceso de transformación. Y ese proceso se inicia cuando el posible cliente reconoce su “necesidad” y presta su “atención” para asimilar la oferta.
Cuando se producen estos dos aspectos en la vida del posible cliente, este es impulsado a reflexionar sobre la utilidad del producto y/o o servicio. Solo se transforma en cliente cuando observa que el producto ofertado realmente suplirá una necesidad o le otorgará un beneficio para su vida.
Finalmente, es inevitable que ese alguien se decida. Ha terminado de vivir la automatización de la presentación del producto y/o servicio. Y decide realizar la transacción que le concede un placer y satisfacción que refleja su poder adquisitivo. Y ante todo, su criterio de haber elegido sabiamente.
Saber canalizar el proceso
Antes de realizar el lanzamiento de un embudo de ventas, es fundamental plantearse cómo se abordará al posible cliente. Es importante también considerar que los embudos de marketing y los embudos de ventas tienen la misma finalidad: convencer al cliente para concretar la compra.
La diferencia es muy mínima. Pero si deseas diferenciarla, solo basta con decir que el embudo de marketing establece un filtro que permite identificar realmente quienes sí están interesados en tu producto. De cualquier modo, en ambos tipos de embudos se trabaja con un lenguaje estructurado.
¿Por qué es importante tener un lenguaje estructurado? Porque es este el que define el camino a seguir. Al usuario hay que trazarle una ruta, un recorrido muy bien marcado. A medida que transita por esa ruta, el usuario entiende la magnitud de tu trabajo y las ventajas de seguir escuchándote.
La automatización
La idea es establecer las etapas. Es importante precisar cómo será ese trayecto que recorrerá el posible cliente. En este punto, una alternativa muy interesante de captar la ruta es con un mapa de procesos. Si no sabes lo que es un mapa de procesos, seguramente si sabrás el significado de un mapa conceptual.
Ambos mapas te ayudarán a describir una idea general de cuáles son las pistas claves a revelar. Esas pistas serán los puntos claves que tomará el usuario para dejarse convertir en cliente. Finalmente tienes que establecer una meta dentro de esos mapas. La meta, no es tu meta: es la meta del cliente.
Es decir, cuando llega al final de recorrido quien se beneficia es tu cliente. Obviamente, tú, al ser el vendedor también te beneficias. Pero en la naturaleza de los embudos de venta, eres tu cliente quien reconoce que el producto es una inversión acertada para su estilo de vida.
Es solo así como se logra la automatización de un recorrido, que parte de un extremo a otro.
Reconocer los distintos formatos
¿Cómo lograr darle aplicación a esas ideas? Ahora lo que vienen en este proceso de automatización es saber elegir los distintos formatos. Los formatos son los modos en que el usuario asimilar tu lenguaje estructurado. Un lenguaje que ya ha establecido ciertos puntos clave a medida que se proyecta.
Generalmente, los formatos que se utilizan para crear el embudo de ventas son los siguientes:
Blog y textos
Generalmente esta es la ruta más apreciada para iniciar un dialogo con el cliente. El contenido de los textos es vital para que pueda asimilar tu lenguaje corporativo y la esencia de tu producto.
Infografías
Otro aspecto interesante son las imágenes que describen en términos generales tu oferta. Si ya has hecho el mapa conceptual o el mapa de procesos, proyectar ese conocimiento en una infografía te será muy sencillo. La plataforma de Canva.com, puede echarte una mano para generar la automatización de una infografía.
Videos y multimedia
Otra alternativa de los formatos que se eligen para propagar el mensaje es a través de videos y audios. Los podcasts son excelentes. De hecho, es muy común invitar al posible cliente a que se presente a un podcast. Puedes convencerlo de que si asiste, obtendrá un descuento en su primera compra.
Email marketing
De la mano al acceso a los contenidos, se encuentra el visitar a tu cliente directamente a través de su correo. Esta es una de las alternativas más perfectas para establecer conexión esporádica con tu cliente. Así, no perderá tu contacto y el camino siempre estará abierto para que lo transite.
Ebooks
Los ebooks o material descargable en PDF pueden convertirse en un buen resumen de tu propuesta. No dudes en integrarlos como alternativa para quedarte con sus datos y su correo electrónico. Así iniciarás una campaña de email marketing segura, con la aprobación de tu posible cliente.
Plantear un problema
Recuerda que tu oferta corporativa siempre está solucionando o aportando algo a la vida de tu cliente. Más allá de documentar al posible cliente de los alcances de tu producto, lo ideal es que a medida que se documenta esta persona se perciba confrontando. Es decir, que problematice tu lenguaje.
Así, aceptará la tentación de reflexionar sobre tu oferta y empezará a formarse un criterio sobre por qué le será útil comprar tu producto.
Lisandra Ramos
Especialista en Procesos Automatizados
